ポイントカードの会員獲得について

　今回は私の日常の出来事から少しビジネスに関係のあることを記事にしました。

ポイントカード会員を獲得するために必要なこと

　私は先日某ドラックストアのポイントカードの会員になりました。だからどうしたって言う話なんですけど、実はこのドラックストアには何年も通っていますが、毎回ポイントカード会員を勧められても断っていました。

　では、なぜ今回ポイントカードの会員になったかと言いますとたまたま気が向いたからでも時間があったからでもありません。いつもは夕方ごろ利用するのですが、その日は初めて閉店間際の２２：００前に利用しました。そして、その時の店員さんが普段利用する時間帯の店員さんとは違うセールストークでポイントカードを勧められたので会員になりました。

　普段利用する時間帯の店員さんのセールストークは次の通りです。「当店のポイントカードをお持ちでいらっしゃいますか？ポイントカードをお作り頂ければお得になりますし、すぐにお作りすることができますがいかがですか？」私は「ん～～大丈夫です。」と恐らく１００回以上断っていました。

　たまたま利用した閉店間際の店員さんのセールストークは次の通りです。「当店のポイントカードをお持ちでいらっしゃいますか？仮に年間で５万円お買い物いただいているとすると、ポイントカードを上手にご利用いただければ１万円ぐらい安くなりますがいかがですか？」私は「え！！そんなにお得に....作ります。」

　両者の違いに関してお分かりいただけたでしょうか？前者の店員さんは私にお得であることとすぐカードが作成可能であることを伝えました。一方後者の店員さんはポイントカードを作るメリットを具体的な金額を交えて伝えています。

　もうお分かりかと思いますが、誰もポイントカードそのものが欲しいわけではありません。ポイントカードを作ることによって得られる利益が欲しいからポイントカードを作成するのです。つまり、前者の店員さんのようにお得と言ってもどれくらいお得になるかが不明であったり、すぐカードができると言うことを伝えてもあまり意味がありません。

　それよりも、後者の店員さんのように具体的にもたらされる利益を伝えることの方がよっぽど相手がポイントカードを作成する動機づけになります。

まとめ

　今回はポイントカードの会員獲得に関して記事にしましたが、ほとんどの店員さんはすぐカードが出来るであるとか抽象的にお得になるとかをおっしゃっていたので、恐らくマニュアルにそう書いてあるのでしょうが、私は、ほんの数秒の時間内に相手に伝えるべきことは具体的にどのくらいのベネフィット（利益）があるかだと思います。

　ですので、これまで１００回以上ポイントカード会員の勧誘を断っていた私が今回はポイントカードの会員になりました。そして、心の中では「え～～そんなにお得なの！！もっと早く会員になっておけば....」と思いつつ今記事を書いています。